زیتون– سرانجام نامه ترامپ به ایران رسید و تحویل وزیر امور خارجه شد. اما ساعاتی قبلی از تحویل نامه، رهبر جمهوری اسلامی در حسینیه «امام خمینی»  علیه مذاکره با آمریکا سخنرانی کرد و این دعوت به مذاکره را فریب افکار عمومی دنیا خواند. او با اشاره به برخی سوابق و رفتارهای قبلی، گفت که به آمریکا نمی‌توان اعتماد کرد و سپس  استدلال کرد که بدون اعتماد هم نمی‌شود مذاکره کرد. 

این استدلال آقای خامنه‌ای موافقان و مخالفانی دارد. آن‌چه در ادامه می‌خوانید مناظره‌ای «علمی و حرفه‌ای» است که به نسبت میان مذاکره و اعتماد می‌پردازد و استدلال طرفین موافق و مخالف را به چالش می‌کشد.

***

مجری: موضوع بحث امروز، رابطه اعتماد و مذاکره است. آیا بدون اعتماد مذاکره ممکن است؟ آیا اعتماد یک پیش‌نیاز برای مذاکره است یا اینکه مذاکره، دقیقا زمانی انجام می‌شود که اعتماد وجود ندارد؟
دکتر رضوی، شما معتقدید که مذاکره بدون اعتماد ممکن نیست. لطفاً استدلال خود را مطرح کنید.

دکتر علی رضوی: مذاکره فرآیندی است که بر مبنای گفت‌وگو، همکاری و تلاش برای دستیابی به منافع مشترک بنا شده است. اگر هیچ‌گونه اعتمادی میان طرفین وجود نداشته باشد، چرا باید وارد مذاکره شوند؟ سه دلیل کلیدی برای لزوم اعتماد در مذاکره وجود دارد:

۱.اعتماد باعث کاهش هزینه‌های مذاکره می‌شود.
اگر دو طرف به حداقل‌هایی از حسن نیت یکدیگر اعتماد نداشته باشند، برای هر جزئیات توافق باید ضمانت‌های قانونی و ترتیبات پیچیده‌ای فراهم کنند که مذاکره را بسیار دشوار می‌کند.

۲.اعتماد، فضای همکاری را بهبود می‌بخشد.
مذاکره اغلب نیازمند انعطاف‌پذیری و امتیازدهی متقابل است. اگر هیچ اعتمادی وجود نداشته باشد، هیچ‌کس حاضر به امتیاز دادن نیست، چرا که نگران سوءاستفاده طرف مقابل است.

۳.عدم اعتماد می‌تواند مذاکره را به بن‌بست بکشاند.
اگر هر طرف باور داشته باشد که طرف مقابل قصد فریب یا وقت‌کشی دارد، عملاً مذاکره شکست خواهد خورد. بنابراین، وجود حداقلی از اعتماد، پیش‌نیاز شروع یک مذاکره معنادار است.

مجری: دکتر عباسی، شما دیدگاه متفاوتی دارید. آیا واقعاً مذاکره در نبود اعتماد ممکن است؟

دکتر مهران عباسی: من از یک زاویه دیگر به موضوع نگاه می‌کنم: مذاکره، دقیقاً زمانی اتفاق می‌افتد که اعتماد وجود ندارد. اگر دو طرف به یکدیگر اعتماد کامل داشتند، نیازی به مذاکره نبود! اجازه دهید سه نکته اساسی را مطرح کنم:

۱.ماهیت مذاکره، حل اختلافات در شرایط عدم اعتماد است.
اگر دو طرف به یکدیگر اعتماد کامل داشته باشند، همکاری خود را بدون نیاز به مذاکره ادامه می‌دهند. اما اگر اختلافی پیش بیاید و اعتماد خدشه‌دار شود، مذاکره تنها راه برای حل اختلاف است. بنابراین، مذاکره نه بر پایه اعتماد، بلکه بر پایه بی‌اعتمادی شکل می‌گیرد.

۲.وجود سازوکارهای کنترل، جایگزین اعتماد می‌شود.
در مذاکرات بین‌المللی، قراردادهای تجاری و حتی مذاکرات سیاسی، همیشه سازوکارهایی مثل ضمانت‌های اجرایی، نظارت‌های مستقل و توافقات مشروط استفاده می‌شود تا ریسک ناشی از بی‌اعتمادی را کاهش دهد. اگر اعتماد کافی وجود داشت، نیازی به این ابزارها نبود.

۳.اعتماد در طول مذاکره ساخته می‌شود، نه قبل از آن.
بسیاری از مذاکرات، مانند مذاکرات صلح یا قراردادهای تجاری بین رقبا، در فضایی کاملاً خصمانه آغاز می‌شوند. اما با پیشرفت گفت‌وگوها و رعایت تعهدات کوچک، اعتماد به تدریج ایجاد می‌شود. بنابراین، اعتماد نتیجه مذاکره است، نه پیش‌نیاز آن.

دکتر رضوی: البته که در بسیاری از مذاکرات بی‌اعتمادی وجود دارد، اما آیا اگر هیچ حداقلی از اعتماد وجود نداشته باشد، مذاکره اصلاً آغاز می‌شود؟ حتی در سخت‌ترین مذاکرات، مانند مذاکرات هسته‌ای یا مذاکرات صلح، همیشه کانال‌هایی از اعتماد حداقلی وجود دارد که اجازه شروع مذاکره را می‌دهد.

دکتر عباسی: در پاسخ باید بگویم که آنچه شما از آن به عنوان “اعتماد حداقلی” یاد می‌کنید، در واقع نوعی “ارزیابی هزینه و فایده” است، نه اعتماد. طرفین مذاکره نمی‌کنند چون به یکدیگر اعتماد دارند، بلکه چون به این نتیجه می‌رسند که مذاکره برایشان سودمندتر از درگیری یا عدم همکاری است.

دکتر رضوی: اما این دیدگاه بیش از حد بر محاسبه‌گری تأکید دارد و از جنبه انسانی مذاکره غافل است. اعتماد، حتی در سطح فردی، عنصری کلیدی در موفقیت مذاکرات است. بدون اعتماد، طرفین چگونه می‌توانند روی حسن نیت طرف مقابل حساب کنند؟

دکتر عباسی: اتفاقاً به همین دلیل است که سازوکارهای نظارتی، تعهدات الزام‌آور و ضمانت‌های اجرایی در مذاکره طراحی می‌شوند. ما مذاکره نمی‌کنیم که به یکدیگر اعتماد کنیم، بلکه مذاکره می‌کنیم تا به چارچوبی برسیم که نیازی به اعتماد شخصی نداشته باشد!

 مجری: گفت‌وگوی پرباری بود. دکتر رضوی معتقدند که بدون وجود حداقلی از اعتماد، مذاکره نمی‌تواند آغاز شود، چرا که هر مذاکره‌ای نیازمند همکاری و حسن نیت است. از سوی دیگر، دکتر عباسی استدلال کردند که مذاکره دقیقاً در شرایطی انجام می‌شود که اعتماد وجود ندارد، و طرفین برای کاهش ریسک و مدیریت عدم اطمینان، از ابزارهای قانونی و نظارتی استفاده می‌کنند. حال سوال پایانی از هر دو طرف: آیا ممکن است هر دو دیدگاه تا حدی درست باشند؟

دکتر رضوی: بله، شاید بتوان گفت که در برخی موارد، مذاکره در شرایط بی‌اعتمادی کامل آغاز می‌شود، اما برای موفقیت مذاکره، حداقلی از اعتماد باید شکل بگیرد.

دکتر عباسی: من هم موافقم که اعتماد می‌تواند در طول مذاکره ایجاد شود، اما نکته کلیدی این است که مذاکره به عنوان یک ابزار برای کاهش نیاز به اعتماد طراحی شده است، نه بر پایه اعتماد.

مجری: بسیار عالی! بحث امروز نشان داد که اعتماد و مذاکره رابطه‌ای پیچیده دارند و هر دو رویکرد می‌توانند در شرایط مختلف کاربرد داشته باشند. سپاسگزارم از هر دو استاد گرامی برای این مناظره علمی.

***

جمع‌بندی: این مناظره نشان داد که رابطه اعتماد و مذاکره، دو‌سویه و پویا است: گاهی اعتماد، شرط شروع مذاکره است و گاهی مذاکره، ابزار ایجاد اعتماد. اما در هر دو حالت، آنچه مهم است، مدیریت اعتماد و بی‌اعتمادی در مذاکره برای دستیابی به نتایج مطلوب است.

توضیح‌ زیتون: این مناظره «علمی و حرفه‌ای» توسط هوش مصنوعی طراحی شده و شخصیت‌های آن واقعی نیستند.